La inflación y la recesión económica en la Argentina han provocado una caída en las ventas. Esto viene acompañado por un cambio en los hábitos de consumo que obligan a replantear todas las estrategias de marketing.

Incertidumbre económica y caída del consumo
A grandes rasgos, los ejecutivos tienen tres caminos para elegir:

1) Competir por precio para ampliar su market share. Esto requiere un buen margen de utilidades o espalda financiera para absorber la caída en la rentabilidad.

2) Recortar gastos y achicar su operación al nivel de menores ventas. Una acción por la cual se puede perder participación del mercado, que difícilmente se recupere luego.

3) U optimizar sus estrategias para vender más a menor costo relativo, preservando o acrecentando la rentabilidad.

Nosotros recomendamos esta tercera opción que le permitirá fortalecer su empresa, sobrevivir a la recesión económica y aprovechar mejor las oportunidades cuando el país se recupere. Además si desea mantenerse en el mercado, las empresas no tienen más opción que ajustar sus estrategias a los cambios de costumbres que provoque esta situación económica y ajustarla nuevamente cuando se solucione.

Las claves dentro de las estrategias de marketing para enfrentar la recesión son:

1) Detecte los cambios de hábitos y reformule sus productos y servicios para brindar mayor valor percibido a sus clientes.

2) Mime a sus consumidores, préstele más atención. La Fidelización de clientes se vuelve muy importante cuando cae las ventas. El público recibe más ofertas y está más predispuesto a cambiar de marca.

3) No compita por precio. Refuerce su imagen corporativa y la calidad de sus productos y servicios. Brinde un mayor valor al cliente para que opte por su marca y no por las rebajas.Generar valor y ventajas competitivas

4) Optimice el uso de su presupuesto de marketing, no lo corte. Durante un período recesivo es importante mantener contacto con los consumidores. Focalice su publicidad en los nichos más rentables, invierta en herramientas más efectivas.

5) Fortalezca la relación con sus clientes, mantenga un sincero contacto con ellos. Los sistemas de comunicación tradicionales (reactivos) se vuelven obsoletos, implemente sistemas de atención al cliente proactivos.

6) Desarrolle nuevos mercados y canales de venta. Detecte nuevas oportunidades de negocios. Es muy probable que su mercado se sature con un menor nivel de ventas. Necesitará estudiar nuevos segmentos donde colocar su excedente de producción.

En el área de optimización de recursos y organización de empresas:

1) Analice sus costos desde el punto de vista del cliente. Evite cortar gastos que puedan afectar la satisfacción del comprador y afectar sus ventas.

2) Una fuerza con sus proveedores y canal de distribución. No centre su estrategia financiera en alargar plazos de pago y adelantar las cobranzas. Es mucho más redituable evaluar soluciones que beneficien a todos. Bajar gastos con inflación de costos

3) Optimice la rentabilidad de su cartera de clientes. Un buen análisis del costo de mantener un cliente puede dejar al descubierto muchas operaciones que son deficitarias.

4) Evalúe bien la conveniencia de cancelar o cambiar de asesores. Estos son los primeros gastos que se cortan, pero recuerde que buen consultor de marketing puede ayudarle a desarrollar nuevos mercados, adaptar su oferta a la nueva situación económica y fidelizar sus clientes.

Todos estos puntos y algunos más, dependiendo de la empresa y sector, deben integrarse dentro de la estrategia y operación de la empresa. Por eso nosotros aplicamos conocimientos y experiencia de Marketing y Organización de Empresa para lograr mayor sinergia en los planes y tácticas aplicadas.

Colaboración: Pablo Abram Consultor de Marketing
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